Prowadzenie biznesu, niezależnie od branży, wymaga nieustannego pozyskiwania nowych klientów. Dzięki rozwojowi internetu oraz sieci social mediów dostęp do osób potencjalnie zainteresowanych ofertą firmy staje się niemal nieograniczony. Warunkiem jest jednak odpowiednie określenie klienta, a następnie dotarcie do niego w sposób zgodny z obowiązującymi przepisami prawa. Ten obszar działalności marketingowej nazywany jest prospectingiem. Czym jest prospecting, jak się odbywa i na co trzeba zwracać szczególną uwagę?
Prospecting – co to jest?
Prospecting – co to takiego? W jaki sposób znajduje zastosowanie w biznesowej rzeczywistości i jak może wpłynąć na funkcjonowanie firmy? Ujmując to jak najprościej, prospecting oznacza czynności oraz powiązane z nimi metody marketingowe, których celem jest poszukiwanie nowych klientów. Chodzi o stworzenie listy osób, wykazujących potencjalne zainteresowanie produktem oferowanym przez firmę. Stworzenie takiej listy wymaga jednak uprzedniego stworzenia profilu persony sprzedażowej, a następnie wyszukania klientów, odpowiadających wcześniejszym założeniom.
W tym celu konieczne jest sporządzenie w miarę pełnego zarysu przedstawiciela grupy docelowej, do której kierowana jest oferta formy. Persona sprzedażowa stanowi więc podstawę dla dalszych działań prospectingowych, poprzez zdefiniowanie potrzeb, preferencji i priorytetów modelu klienta. Prospecting marketing, a więc działanie kierunkowane na wyszukanie potencjalnego klienta, jest tym łatwiejsze, im precyzyjniej określony zostanie ten model.
Prospecting w sprzedaży krok po kroku
Prospecting w sprzedaży odgrywa kluczową rolę, umożliwiając stałe napełnianie lejka sprzedażowego. Stanowi pierwszy etap tego, co zakończyć może się wzrostem popytu na produkty lub usługi firmy. Całość procesu odbywa się w kilku następujących po sobie krokach, z których pierwszym jest zawsze dogłębne rozpoznanie potrzeb, oczekiwań i priorytetów aktualnych klientów firmy. W następnej kolejności czynności marketingowców działających w obszarze prospectingu koncentrują się na:
- opracowaniu modelowego klienta z grupy docelowej, do której trafić ma oferta firmy (czyli persony sprzedażowej),
- inicjacji działań w celu nawiązania wstępnego kontaktu z osobami, mogącymi potencjalnie być zainteresowanymi ofertą (tzw. suspect),
- prezentacji rozwiązań i dostarczeniu określonych wartości osobom, które po pierwszym kontakcie wyrażą zainteresowanie ofertą (tzw. prospect)
- działaniach mających na celu zbudowanie i zacieśnienie więzi z klientem, dopasowanie oferowanych rozwiązań do indywidualnych potrzeb klienta i finalizację procesu sprzedaży.
Techniki stosowane w prospectingu a kwestie prawne
Prospecting marketing opiera się na zastosowaniu szeregu technik i metod, umożliwiających faktyczne, rzeczywiste dotarcie do potencjalnych klientów, wytypowanych dzięki strwożeniu persony sprzedażowej. Taki kontakt ma na celu skłonienie potencjalnego klienta do udostępnienia swoich danych bądź wyrażenia zgody na przedstawienia oferty handlowej.
Do technik stosowanych najczęściej należą:
- cold mailing (czyli wysyłanie wiadomości e-mail, często w sposób zautomatyzowany, na adresy ze stworzonej wcześniej lub pozyskanej bazy danych),
- cold calling – czyli wykonywanie połączeń telefonicznych na pozyskane wcześniej numery potencjalnych klientów, w sposób zautomatyzowany lub z wykorzystaniem zatrudnionych w call center marketerów,
- social selling – czyli wszelkie metody związane z wykorzystaniem mediów społecznościowych do nawiązania relacji z potencjalnymi klientami i zbudowania w ten sposób relacji sprzedażowej.
W przypadku wszystkich tych technik – szczególnie jednak pierwszych dwóch, kiedy pierwszy kontakt jest ze strony marketera niezapowiedziany i do pewnego stopnia anonimowy, konieczne jest ścisłe przestrzeganie procedur prawnych. Nie chcąc narazić się na posądzenie o rozsyłanie spamu czy wyłudzanie danych niezgodne z RODO, konieczne jest uzyskanie zgody od potencjalnego klienta na przedstawienie oferty. Dlatego też pierwszy kontakt powinien mieć charakter czysto inicjacyjny, a przedstawienie treści związanych z ofertą handlową może nastąpić dopiero w momencie, kiedy potencjalny klient wyrazi na to zgodę.
Podobnie, należy zachować ostrożność w czasie doboru adresów dodawanych do list mailingowych. Maile wysyłać można na adresy dostępne publicznie (np. na stronach internetowych firm), pozyskane z legalnych baz teleadresowych, o udokumentowanym pochodzeniu lub uzyskane w następstwie działania potencjalnych klientów (np. zapisania się do newslettera czy listy mailingowej).
